Jurnal »

The trusted advisor

22 iunie 2021
scris de:

Te-ai gândit vreodată să ai lângă tine un consilier/consultant de încredere? Adică o persoană la care să mergi (poate regulat, poate atunci când ai nevoie) pentru a discuta, a te consulta, a te sfătui legat de afacerea ta, de cariera ta sau poate, de ce nu, legat de deciziile personale? Cum ar trebui să fie această persoană? Ce ar trebui să facă pentru a apela la ea în situații importante din viața ta? Iar tu, la rândul tău, pentru câtă lume ai putea fi consilier de încredere?

Despre această persoană vorbesc Charles H. Green, David Maister și Robert Galford în cartea lor, Consilierul de încredere. Am dat peste acești autori datorită unui client de-al nostru care și-a presărat agenda din anul 2006 cu citate și exemple din carte. Recitind-o după 15 de ani, îmi dau seama că descopăr nuanțe noi, lucruri pe care le-am experimentat, dar și aspecte care mi-au scăpat la acel moment, probabil nefiind pregătită să le înțeleg și să le integrez.

Când vorbesc despre consilierul de încredere, autorii se opresc la 3 abilități de bază ale acestuia:   

  1. Abilitatea de a câștiga încredere
  2. Abilitatea de a da sfaturi eficient
  3. Abilitatea de a forma și menține relații

Iar în spatele acestor abilități stă un set mental (un mod de a vedea și gândi) și o atitudine ce necesită multă muncă, în primul rând cu propria persoană. Nu devii un consilier de încredere pentru că afirmi sau scrii asta pe o carte de vizită. Nici pentru că ești expert pe o zonă tehnică (deși expertiza este și ea foarte importantă). Devii un consilier de încredere atunci când pui binele celuilalt și pe celălalt ca OM mai presus de tine, de cunoștințele și expertiza ta. Și asta nu este tocmai ușor.

Un studiu făcut în 2009 a pus în paralel un grup de studenți și un grup de consilieri, cerându-le să răspundă la următoarele întrebări:

  1. Cât de demn de încredere ai fost în relație cu studentul/consilierul tău (cineva din celălalt grup)?
  2. Cât de demn încredere a fost celălalt în relație cu tine?
  3. Cât de demn de încredere crezi că te vede celălalt?

Rezultatele au arătat ca fiecare grup se percepe mai demn de încredere decât celălalt. Mai mult, fiecare grup prezice că celălalt grup îi vede la fel de demni de încredere cum se percep și ei. În concluzie, este nevoie să muncim încontinuu pentru a câștiga și a menține încrederea cuiva în noi, pornind de la ideea că oamenii ne văd mai puțin demni de încredere decât credem noi că suntem.

Pentru ca cineva să aibă încredere în tine, trebuie să muncești să câștigi această încredere și să muncești pentru a o merita.

Presărată cu mici insight-uri, cartea prezintă perspectiva autorilor referitor la cele 3 abilități de bază, câteva exemple de AȘA DA/AȘA NU și apoi detaliază fiecare insight cu exemple din viața profesională a autorilor și a clienților acestora.

Cum se construiește încrederea

Unul dintre capitolele cu multă substanță este cel despre Structura Construirii Încrederii, ce include o Formulă a Încrederii și câțiva pași prin care putem construi încrederea într-o relație. Te las să te delectezi cu formula și structura construirii încrederii și te asigur că merită! Dincolo de cifre sunt explicații, exemple, dar și întrebări de auto-reflecție ce te fac să te gândești la propriile relații.

Spre finalul cărții autorii deschid perspectiva spre a ne întreba ce tip de client avem în față și care este aspectul pe care acest client îl apreciază cel mai mult în colaborarea noastră. Vorbesc despre:

  • Clienți ce valorizează perspectiva non-părtinitoare (non-biased), externă, obiectivă a consilierului/consultantului;
  • Clienți ce apreciază integritatea, ordinea, promisiunile ținute;
  • Clienți pentru care cel mai important este faptul că pot vorbi deschis despre orice fel de aspecte ale vieții lor personale/profesionale, fără a le fi jenă sau teamă că va fi încălcată regula confidențialității;
  • Clienți care apreciază faptul că au un consilier/consultant de partea lor, care este aici pentru ei.

A ști ce apreciază cel mai mult fiecare dintre clienții noștri ne poate face munca mai adaptată, fără a renunța la niciunul dintre aspectele ce, până la urmă, duc la menținerea unei relații de încredere pe termen lung. Fără a se dori exhaustivă, lista acestor întrebări este completată de exemple cu relații client-consilier mai aparte, situații mai deosebite, cu recomandări de abordări.

Iar finalul cărții este la fel de ilustrativ ca și cartea în sine! Se încheie cu 2 sugestii finale:

  1. Sună-ți clientul ACUM!
  2. Spune-i partenerei tale/partenerului tău cât de mult o/ îl apreciezi. Și fă asta ACUM!

  1. David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford (2000) – The trusted advisor, Editura The Free Press

Recomandă și altora

Newsletter

website meșterit cu de omnivision.ro