[Luni de poveste] Persuasiunea: arta spre atingerea obiectivelor

.

de Delia SFECHIȘ, trainer

21

Pe 7 mai, în cadrul atelierului Luni de poveste ...la Cărturești, am împărtășit povești cu iz de persuasiune. Am făcut cunoștință cu un model care ne invită să fim deschiși spre învățare și negociere atunci când ne exersăm puterea de convingere.

După 12 ani de cercetări în diverse companii, Jay Alden Conger, profesor de comportament organizațional la Universitatea California de Sud, ne îndeamnă să urmăm exemplul celor mai iscusite persoane în arta persuasiunii și să ne dezvoltăm flexibilitatea, să fim pregătiți de compromis și dispuși să ne modificăm propriile idei.

Adesea se crede că secretul persuasiunii stă în prezentarea unor argumente foarte bune. Acestea au, desigur, rolul lor, însă sunt alți factori de impact mare în acest proces. Cercetările lui Conger revelează că ne putem spori șansele de reușită dacă stabilim o relație de colaborare cu interlocutorii pe care dorim să îi persuadăm. Odată stabilită relația, ne va fi mult mai ușor să îi determinăm pe ceilalți să vadă situația din perspectiva noastră și să ajungem la o soluție avantajoasă pentru ambele părți.

Drumul spre soluția comună poate fi sintetizat în patru pași:

  • Stabilirea credibilității;
  • Identificarea beneficiilor;
  • Prezentarea unei dovezi vii;
  • Conexiunea emoțională.

Credibilitatea este piatra de temelie, care ne asigură o bază stabilă pentru clădirea puterii de a persuada. Conform lui Conger, e nevoie să ne adresăm trei întrebări în acest sens:

  1. Au interlocutorii încredere în cunoștințele și experiența mea?
  2. Au interlocutorii încredere în mine ca persoană?
  3. Au interlocutorii încredere că mă gândesc la binele lor atunci când vin cu o propunere?

În funcție de răspunsurile la aceste întrebări pot să identific unde mai am de lucrat - să adun mai multe informații sau să mă asigur că interlocutorii sunt conștienți de cunoștințele și experiența mea. Ne putem întâlni și cu situații în care nu suntem experți în ceea ce privește propunerea noastră, iar atunci e în avantajul nostru să fim onești și să comunicăm acest lucru.

Procedând astfel, devenim mai demni de încredere în ochii celorlalți. Robert Cialdini, profesor de marketing, business și psihologie la Universitatea Stanford, subliniază că încrederea este una dintre acele calități care îi determină pe oameni să fie mai îngăduitori.

Pentru identificarea beneficiilor e nevoie să ne îndreptăm atenția spre ce are interlocutorul de câștigat dacă va fi de acord cu propunerea mea. Uneori e de ajuns să facem un exercițiu de extindere a perspectivei și să luam în calcul modurile în care ideea sau cerința mea îi impactează pe cei implicați. S-ar putea să fie cazuri în care nu există eneficii evidente sau valoroase pentru interlocutori. În aceste cazuri e în avantajul nostru să identificăm ce nevoi au ei și să găsim o cale pentru a le îndeplini. Putem să echilibrăm balanța oferindu-ne să facem ceva pentru ei.

„Pentru identificarea beneficiilor e nevoie să ne îndreptăm atenția spre ce are interlocutorul de câștigat dacă va fi de acord cu propunerea mea.”

Dacă primii doi pași ne invită să ducem muncă în culise și să ne pregătim înainte de momentul persuadării, următorii doi pași ne îndeamnă să cizelăm ce facem pe scenă, atunci când ne prezentăm ideile.

Prin dovada vie, Conger ne încurajează să ne îndepărtăm de numere și fapte “reci”. O metodă prin care putem însufleți argumentele noastre este prin includerea exemplelor, a poveștilor, a metaforelor și a analogiilor. Dincolo de informațiile aduse în discuție, limbajul pe care îl folosim are o mare importanță.

Tali Sharot, profesor de neuroștiințe la UCL evidențiază că relatarea poveștilor este cea mai scurtă cale de a persuada pentru că trezește emoții în cei care le ascultă.

Astfel, ajugem la stabilirea conexiunii emoționale. Cercetările arată că e indicat să ne exprimăm propria implicare emoțională vizavi de ideile noastre, insă și să identificăm starea emoțională a interlocutorilor pentru a ne putea adapta la ea. Acest lucru ne va ajuta să ne asigurăm că mesajul nostru este înțeles și primit de audiență.

Punând în practică cei patru pași și asumându-ne faptul că persuasiunea e un proces de învățare, vom dobândi capacitatea de a aduce schimbări, a uni oameni și de a produce creștere atât pentru noi, cât și pentru ceilalți.

Recomandarea mea pentru data următoare când vă veți testa puterea de persuasiune, este să porniți la drum cu acceptarea faptului că va fi nevoie de un efort, însă și cu conștientizarea că odată cu efortul depus va crește și succesul.


Resurse:

Articole
J.A. Conger - The Necessary Art of Persuasion
R. Cialdini - Pre-suasion
Tali Sharot - Video Google Talk

Photo credit: The Context of Things


Acest articol s-a născut ca urmare a atelierului Persuasiunea: arta spre atingerea obiectivelor, din cadrul evenimentului Luni de poveste... la Cărturești, ediție dedicată studenților.

Vă invităm cu drag să vă abonați la Newsletterul nostru! Cel mult de două ori pe lună vă vom trimite articole, resurse și informații utile pentru dezvoltarea personală și profesională.
Please wait

Copyright © 2013 - 2015 ATU Consulting