Skip to main content
Jurnal »

Curiozitatea – parte a procesului de vânzare

5 mai 2014

de Nicoleta BANO, director vânzări ATU Consulting

Curiozitatea este una dintre caracteristicile permanente și certe ale unei minți viguroase.
Samuel Johnson

În urmă cu ceva timp, vânzările constau în gestionarea obiecțiilor și încheierea contractului. În zilele noastre, îmi pot imagina vânzarea ca fiind ceva „despre curiozitate” – o curiozitate sinceră de a afla cum anume îmi pot ajuta clienții. Curiozitatea mă va face să arăt că sunt interesată de client și de afacerea acestuia.

Pentru mine, curiozitatea stă la baza fiecărei vânzări. Oamenii de vânzare curioși vor „vrea” să se angajeze într-o conversație despre nevoile clientului și potențialele soluții. Să stârnești interesul, curiozitatea cuiva este cheia care stă la baza construirii unei relații și creării de noi oportunități. Dar metodele tradiționale de vânzare nu vorbesc despre curiozitate. În fapt, dacă întrebi la întâmplare oamenii de vânzare „Tu cum ți-ai stârni propria-ți curiozitate într-un proces de vânzare?”, cel mai comun raspuns este „Ha…?!”

Clienții prospecți sunt precauți – de obicei – când au de-a face cu oameni de vânzare. De înțeles că sunt reticenți să-și împartă nevoile cu cineva pe care încă nu-l cunosc și în care încă nu au încredere. Oare curiozitatea poate fi considerată o emoție puternică, una care poate angaja clienții prospecți în mai multe și extrem de eficiente conversații?

Practica consideră că oamenii prioritizează acele lucruri față de care simt cea mai mare curiozitate, în timp ce alte lucruri, care nu le cad în atenție, se șterg undeva în umbră. Una dintre competențele comunicării este și intenția de a fi curios. Îmi manifest curiozitatea punând o mulțime de întrebări despre „lumea” clientului. Nu întrebări care ar duce evident către o vânzare, ci întrebări care duc către acel ceva care ar putea ajuta clientul. O abordare curioasă de a ajuta clienții să-și înțeleagă natura problemei lor și piedicile care le stau în calea dezvoltării este unul din secretele succesului de astăzi ale unui om de vânzare.

În timp ce o vorba spune „curiozitatea ne omoară”, lipsa ei ne poate „omorî” vânzările.

Dacă mă uit în jur, văd din păcate agenți de vânzare (vânzători) care în loc să fie angajați într-un dialog cu clientul prospect, livrează un monolog cu doar câteva puncte lăsate clientului pentru o posibilă intervenție. Această metodă unilaterală, nu este doar ineficientă, dar exclude clientul în modul cel mai negativ. Să fiu curioasă, să încep proaspăt de fiecare dată, cu fiecare client în parte, îmi poate oferi câteva avantaje:

  1. Mă va acredita ca și expert și bun profesionist.
  2. Îmi va oferi mai multă informație decât dacă voi face pe „atotștiutorul”.
  3. Mă va ajuta să concluzionez vânzarea cu rezultate mult mai bune dacât cele la care m-am așteptat.

Să încep proaspăt de fiecare dată, nu înseamnă însă sa încep nepregătită sau să nu am nici o direcție, ci dimpotrivă. Când am în față un proiect nou, când privesc fiecare vânzare ca pe o oportunitate de a mă dezvolta, acest lucru presupune că știu încotro mă voi îndrepta, cum voi ajunge acolo și de ce. Doar că rezultatul îmi va fi dat de particularitățile fiecărui client în parte. Fiecare client reprezintă un subiect nou, o nouă inspirație, pentru care îmi voi gestiona vânzarea.

  1. Mă va acredita ca și expert și bun profesionist – nu e nicio noutate că îmi pot demonstra experiența conducând o discuție cu ajutorul întrebărilor, mult mai bine decât ținând o prelegere. Utilizând toate cunoștințele și experiența pe care o dețin, pot formula întrebări prin care să conving clientul să-și împărtășească viziunea și nevoia. Îmi folosesc experiența ca să formulez astfel de întrebări. Calitatea acestora mă va ajuta să fiu acel cineva care înțelege provocările prin care trece clientul. Dacă va vedea că are de-a face cu un bun ascultător, îmi va împărtăși mult mai multe.
  2. Îmi va oferi mai multă informație decât dacă voi face pe „atotștiutorul” – dacă sunt „atotștiutor”, ce îi va mai rămâne să-mi spună? Aceasta este partea cea mai dificilă pentru un client: nu mai face niciun sens să-mi mai împărtășească vreo informație, dacă „știu” deja totul. Pe de altă parte, să fiu curioasă, confortabilă cu abilitatea mea de a purta o conversație indiferent de decizia clientului de a-mi răspunde la întrebări sau nu, mă va ajuta să explorez aspecte ale afacerii lui care altfel ar fi pierdute ca și informații din poziția de „atotștiutor”. Clientul poate rămâne pe străduțele drepte și înguste, pe când eu pot explora străduțele laterale și aleile pavate cu oportunități. Procesul este simplu: mă folosesc de cunoștințe și experiență, apoi formulez întrebări care îmi vor conduce conversația către răspunsurile pe care le aștept pentru a le discuta și detalia.
  3. Mă ajută să concluzionez contractul cu rezultate mai bune decât cele la care m-am așteptat – folosindu-mă de cele de mai sus, pot descoperi mai multe și astfel pot încheia mai multe contracte cu același client. În același timp, pentru că m-am îndreptat spre cauza rădăcinii nevoilor clientului, pot avea o imagine mult mai bună – de ansamblu și profundă – a modului în care îmi pot ajuta clientul.

Să mă folosesc de beneficiile curiozității în procesul de vânzare nu este un truc pentru atragerea clienților, nici nu este o modalitate de a-i face să-și petreacă mai mult timp cu mine. Mai degrabă, curiozitatea este cheia de a-mi angaja clienții prospecți în conversații mai eficiente din punct de vedere al vânzării.

Deci, lasă-mă să te întreb: Tu cum ți-ai stârni propria-ți curiozitate într-un proces de vânzare?

Recomandă și altora